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コメンタリードライビング法を応用します。
「コメンタリードライビング法」というものがあります。
これは車の運転を練習する際に、自分の目で見たものや注意したものを言葉に発しながら行う練習方法です。
電車の運転手が安全確認等の際にやっているのもその一つです。
これをやると、当人の頭の中の考えが可視化され、
第三者がそれを指摘、指導したり、
模範的な高いスキルを持つ人が行う場面を、経験の浅い、スキルの低い人に見せることで教育面の効果を挙げることができます。
では、これを営業マン教育に活かす場合、どのような場面が効果的でしょうか。
一つは同行営業です。
この場合よくあるような、経験の浅い営業マンにベテランが同行して、後で駄目だしをするというのでなく、ベテラン営業マンの考えを言葉にしながら、そのやり方をできるだけ若い営業マンに見せることが効果的でしょう。
もう一つは、営業日報です。
これはＳＦＡ（営業支援システム）等を活用しながら行うのがお勧めです。
そこにベテラン営業マンの考えを組み込んだ商談情報を日々蓄積、共有します。同時に経験の浅い営業マンもこれを行います。
ベテラン営業マンが若い営業マンの商談情報の中に、注意すべき事柄がコメントされていないことを指摘、指導したり、逆に若い営業マンは、ベテラン営業マンの商談情報の中から、
見るべき、注意すべきポイントを学び、即、実践に活かすようにすれば、互いの成長に高い効果を挙げることができ、成長スピードも増します。
（有限責任事業組合ペンタクルス 代表組合員 吉井弘治／中小企業診断士）
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