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質を高めるなら日々の〝困難な状況への挑戦〟が不可欠です。
先週はＴＶで連日世界卓球を観戦していました。
日本男子のエース水谷隼選手は、惜しくも準々決勝で世界ランク１位の中国選手に負けてしまい、十分メダルの実力があると思われるのに無冠に終わってしまいました。
するとよほど悔しかったのでしょう。ある新聞に、水谷選手が帰国後すぐに中国に渡り、今回対応できなかった相手（と同種）のボールに数多く馴れるため、急遽、中国リーグに参戦すると書いてあったのですが、私はそれを知って、「水谷選手はやはり世界のトップクラスの選手、さすがだな」と思いました。
ところで、水谷選手はむろんのこと、女子の福原選手や石川選手等、最近の日本選手の躍進には目を見張るものがあります。彼らは皆、もはや世界の堂々たるトップランカーです。
しかし、その彼らが世界のここぞという場面で、まだメダルに手が届かないという事実には、やはりそれなりの理由があると考えるべきではないでしょうか。
例えば、日本の中で上位を争う選手とそうでない選手との違いは、間違いなく練習の量にあります。
福原選手や石川選手が小さな子供の頃からやっている練習の累計時間たるや、それは膨大なものだそうです。
ただ、これが世界となると、その練習も量だけでなく、質が問われるということになるのでしょう。
中国には強い選手が多いので、練習でも試合でも、それ自体が中国選手にとっては自ずと質の高い練習になっているに違いありません。その積み重ねが、仮に量が変わらなくとも、日本でやっている選手とは全然違うのだと思います。
これを営業で考えてみると、何が言えるでしょうか。
私は日頃、営業でも、練習の量がそのまま成果に直結すると考えています。（試合＝本番の商談だけでなく、「練習」も必要ということです）
しかし、さらに実力を高めようとするなら、卓球と同じように、営業でも質の高い練習をすべきです。
そして質の高さとは、自分にとって困難な状況に挑み続けることに他なりません。
営業なら、例えば新規開拓営業がその一つと言えるでしょう。
最近、「新規開拓は効率が悪いから重視していない」（顧客開拓は営業でなくマーケティングの問題）という企業もありますが、
営業マンの質を高めようとするなら、上の通り、質の高い練習をすることが大切です。新規開拓営業（＝困難な状況への挑戦）等も、日々の営業活動に必ず組み込むことを考えるべきでしょう。
（有限責任事業組合ペンタクルス 代表組合員 吉井弘治／中小企業診断士）
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