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メルマガ最新号（Ｖｏｌ．５８）が出ました。
メルマガの最新号をご案内します。
経営者、営業・マーケティング責任者のためのメルマガ
『営業組織力強化のためのIT(CRM/SFA)活用と仕組み作り』
2011年6月6日号 VOL.58
【CRM実践メルマガ】高付加価値創造企業から学べ『キーエンス編_第２回
◆今回も引き続き、株式会社キーエンスについて、特に営業マネジメント
の観点でヒントになるポイントをご紹介して参ります。
前回は「顧客接点情報の管理／共有」に関してお伝えしましたが、残りの
話題についてお伝えしたいと思います。
・訪問前後のミーティングの徹底
・手持ち案件の先行管理
・面談ロープレの徹底
◆キーエンス流「訪問前後のミーティングの徹底」について
キーエンスの営業マンには馴染みが深いキーワードとして「外出報告書」
というものがあります。一般的には「日報」とも言われますが、お客様へ
の訪問時に上長（責任者、あるいはリーダー）と共有する報告書というこ
とになります。
しかし、一般的な日報のフォーマットとは異なり、文章欄よりもチェック
項目欄が多いのが特徴かと思います。
前回の内容で少し触れたように、営業企画部門が中心となり、標準的な活
動目標を設定（毎年見直される）していますので、成果に繋がる活動をし
っかりと実行しているかがマネジメントされます。
まず、事前のミーティングでは、
「何故訪問することになったのか？」
「訪問して具体的にどの様な商談を行うつもりか？」
など、訪問の目的と想定する商談のシナリオを確認し、上長からは、
「であれば、○○の活用例を紹介してはどうか？」
「来期のメンテナンス予算を確認してくること」
といった指示を受けます。（内容に応じて、報告書に記入される）
外出から戻ると事後のミーティングです。原則、当日中に行うことが義務
付けられていましたが、商談後のフォローが迅速に行われる所以です。
事後のミーティングでは、
商談時のメモが記入されるキーエンスノート（自社製のノートが配付され
ている）を上長が確認（上長に依ると思いますが）しながら、
「当初の目的は達成できたか？」
「事前のチェック事項は確認できたか？」
「商談における課題は何か？」
「次回のアクションは？」
といった振り返りを行います。
ここでは、事前に「やる」と言ってやらなかったことについては、厳しい
チェックが入ります。
読者の会社では、如何でしょうか？
私もこれまで数百社の営業組織をみてきましたが、ここまで徹底して訪問
前後にミーティングを行っている企業を存じ上げません。
「プレイングマネージャーだから、出来るはずがない」と返されそうです
が、キーエンスでも同様です。長い時間を掛けるミーティングである必要
はないのです。
従って、事前のミーティングで上長の知識や知恵を共有することにより、
訪問した際の行動に変化があるから成果に繋がり、事後のミーティングで
振り返り・反省を行うことで、本人の教育にも活かされます。
物理的にミーティングの徹底が難しい場合でも、SFAのような情報共有シ
ステムがあれば、携帯電話やスマートフォンからでも随時コミュニケーシ
ョンは図れます。
私たちの営業コンサルティングにおきましても、特に訪問前ミーティング
の重要性を考慮し、各社の実情に合った実施方法を指南しております。
◆キーエンス流「手持ち案件の先行管理」について
いずれの企業の営業部門においても、見込み案件（商談）のリストを作成
するとか、月次の見込み金額（予算）を報告して、会議資料とされている
ものだと思います。
それらのデータが、紙面、あるいはエクセル等の表計算ソフト、あるいは
SFAのようなツールで集計されているかは会社それぞれかと思います。
キーエンスでは、私が入社した当初は個々人にPCが配布されていませんで
したので、紙の見込み表にリストアップして、受注確度ごとに決められた
係数（確度Aであれば90％など）をかけて、見込み額と見込み達成率を会
議資料として提出してました。
システム化された後は、全てシステム上で管理され、集計作業は不要にな
りますが、マネジメント上で交わされる議論に変わりはありません。
ちなみに、案件とは、顧客にニーズがあり、今後アプローチしていく案件
は基本的に全て見込み表にピックアップし、予算獲得のタイミングや納品
の時期を計りながら、先行的に各プロセスをマネジメントしていきます。
会議においては、予算（目標）に対してショート（未達）しているようで
あれば、その原因はどこにあると考え、それを埋める（改善）ための施策
や活動目標を個人ごとに明示（発表）することが徹底されます。
また、面白いことに、仮に達成見込みの担当に対しても、何がうまくいっ
て達成見込みなのか？といった成功要因を聞かれて、それを明確に説明で
きないようだと「単なるラッキーボーイ」というレッテルを貼られるほど
「考える営業」を徹底的に追及する組織でした。
筆者の経験上、営業会議おいて、単なる報告・情報共有会に終始している
企業が少なくないのが実態ですが、参加者が受身になってしまうほど、意
味のない会議はありません。
会議の目的や参加人数によっては、報告・情報共有会でも問題ないケース
もありますが、個々人の意見やアイデアを確認・尊重する場が一切存在し
ない状態であれば、一度見直された方が宜しいかと思います。
ちなみに、私たちのコンサルティングにおいては、各社の案件を確実に進
捗させるためのプロセスと客観的なチェック事項をクライアントと一緒に
議論し、案件情報の管理項目として設定することで、定量的かつ継続的に
モニタリングできるような環境を構築しています。
◆キーエンス流「面談ロープレの徹底」について
当時のキーエンスでは、大手のメーカーでも採用されている面談手法を独
自にアレンジ？して、「営業の練習」を徹底していました。
（おそらく、現在も徹底されていると思います）
こちらも企画部門が主導して、集合研修や日々のロープレ実施を推進する
ことで、少しずつ定着されていきました。
ロープレを徹底させるため、ロープレ実施報告シート（正式な名称は忘れ
てしまいましたが）が配付され、先輩を捉まえてはロープレの相手を務め
てもらい、実施のサインや評価コメントを記載頂く、という活動が義務付
けられていました。
私の記憶では、週２回以上は実施を求められていたと思いますが、ただで
さえ外出から戻り、伝票処理後に外出報告を行えば結構遅い時間となって
しまいますので、週２回以上の徹底は大変だった覚えがあります。
面談手法の導入やロープレの実施など、すでに取り組まれている企業は少
なくないかもしれませんが、ここからが重要なポイントになろうかと思い
ます。
それは、面談手法で学んだ手順やテクニックを先にお話した訪問前後のミ
ーティングでも上長がしっかり確認することです。
「えっ、それって当たり前じゃない!?」
と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、同様の営業研修やロープ
レが一過性のものに終わっていて、組織全体に根付いていない場合が多い
のが、この手の「営業研修を実施してもなかなか成果を感じられない」と
思われる一つの要因だと筆者は考えています。
「やらないよりかはやった方が良いけど、効果は限定的かな。どちらかと
いうと、スキルアップに前向きな若手に対するモチベーションアップ施策
の一環して実施していかないと・・」
多くの人材開発部門が、営業担当向け研修に対して抱いている感情や意見
なのではないでしょうか。
せっかく学んだ面談手法も、日々の商談やロープレで実践されない限り、
本人のスキルアップも学んだ成果を感じることもあり得ません。
従いまして、これらの研修で若手だけ学ばせても、日々のマネジメントが
全く異なる手法や視点では、その考えが組織に根付かずに一過性のものに
終わってしまうのです。
企業が何らかの営業手法を取り入れようと際には、配慮して損はない点な
のではないかと思います。
ちなみに、私たちペンタクルスでは、
「実務に直結」
「元に戻らない」
「論理思考を鍛える」
「解決指向型」
をコンセプトとした『ソリューション営業研修』を行っています。
上記の話題に関する要素としましては、「元に戻らない」が当てはまりそ
うですが、実務上で活用できるツールを用いて継続的な取り組みを支援し
ています。特に、実務（商談）とロープレ（営業練習）の内容が乖離しな
いように、研修内のグループワークにて作成したスクリプトをロープレで
実践し、日々改善されていくような仕組み作りを支援しています。
◆人材の流動化が進む現代においては、人材育成のあり方が問われてきて
いると感じますが、少なくとも、営業部門における情報共有・活用を進め
たいのであれば、その情報の源泉となる営業マンのヒアリング力や問題認
識力を向上させないで目的を達することは出来ないわけですので、今一度
自社の現状を把握・理解して頂きたいと思います。
ITツール（CRMやSFA等）の導入では、この手の問題・課題が付きまとうこ
とも理解し、仕組み作りと同時に関係者のスキルアップも進めて頂く必要
があると考えています。
せっかく得た強力な武器（ツール）も、利用者の意識やスキルによって、
その成果に大きく影響を与えますので、その辺りが心配な責任者の方は、
第三者的な観点でアドバイス可能な私たちに気軽にご相談頂ければと思い
ます。
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●編集後記●
私事で恐縮ですが、先週末は胃腸の不調から胃カメラ検査を受けました。
今回で三度目の内視鏡検査でしたが、体がコツを掴んできたのか？お医者
さんが上手いのか？非常にスムーズに検査を受けられました。
通院している病院は胃腸消化器専門で、これまでの内視鏡検査は全て当院
で受けているのですが、これまでの二回も想像していたほど辛いものでは
ありませんでした。
とはいえ、胃内部を検査中の違和感といったら、決して慣れるものではな
く、勿論避けたい検査です。。
三回とも女医さんでしたが、今回の女医さんは同世代（30歳後半）か、そ
れより若い方に見えました。（そして普通に綺麗な方でした）
すでに看護師さんによって横に寝かされ、挿入用のマウスピース？を咥え
ている状態ですので、そんなことはどうでも良いのですが、私がその女医
さんに感心したのは、患者の心理状態を理解したかのように不安を取り除
く声かけや状況報告をしてくれたことです。
そのことが、今回の検査をスムーズに感じれた要因かもしれません。
以前の検査では、あまり声かけもなく、そもそも何か悪い状態だったらど
うしようという不安感を持って検査を受けてますので、検査中に「ん!?」
とだけ聞こえた日には心中穏やかではいられません。
その点、今回の女医さんは若いのに技術もケアも大したものだなぁ、と感
心した次第です。（検査時間は3～4分ほど）
検査結果は単なる胃炎でしたが、担当医には、夜更かし、間食、ラーメン
や珈琲などの刺激物摂取、全て言い当てられました。
もういい歳なので、身体に優しい生活をしなくてはいけませんね。。
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