マーケティング&営業マネージャーのお役立ちBlog‘日日是向上’

有限責任事業組合ペンタクルスの吉井弘治と申します。

現在は、企業から独立し、中小企業診断士、ＣＲＭ/ＳＦＡエキスパートとして活動しています。

また、このたび開始した本サイト「マーケティング＆営業マネージャーのお役立ちＢｌｏｇ　‘日日是向上’」の
運営責任者でもあります。

私たち有限責任事業組合ペンタクルスは、過去に経営コンサルティング会社や、大手ＣＲＭ／ＳＦＡベンダーで豊富な企業支援の経験を積んだ人材が集まって２００７年９月に創始しました。
現在は、それからちょうど１年目にあたります。

メンバーは、私のように企業から独立して個人事業（コンサルタント）を営む者、
現在も企業に属しながら活動を続ける者など、さまざまです。

そして、これらのメンバーが、日常はやや緩やかな繋がりを保ちながら、
必要時には、つど、適格な人材どうしがアメーバのように結束して、企業様の成果実現に向けたお手伝いを行うという、いわゆるネットワーク型の仮想的（ヴァーチャル）な組織です。

それは一見、従来からある同様の組織とさして変わらないようにも見えますが、
対象分野を明確にした上でこれを専門とする人材が集まり、現実に目的を同じくする有限責任事業組合として登記までしているという事例はまだ少ないのではないでしょうか。

こうした組織や組織での働き方が、従来の企業組織と比べると、まだまだ一般的でなく、甚だ頼りないと見る向きもあることは承知していますが、私たちは、この有限責任事業組合という形態で敢えてチャレンジしています。

成功事例を創出した暁には、社会に向けてこうした組織や働き方の提案もしていきたいと思います。

尚、今後は、本サイトの記事投稿等運営について、上述のとおり、つど適格なメンバーとともに推進していきますので、それぞれの紹介は、折々させていただきます。

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この不況にも関わらずユニクロ（ファーストリテイリング）の業績が好調だそうですが、とてもわかるような気がします。

その理由はなにかというと、私は、従来からあまりユニクロを利用するほうではありませんが、その私が、ＴＶＣＭで紹介されている発熱素材を使った「ヒートテック」（という肌着）とはいかなるものかなどと興味を持ち、近々店舗を覘いてみようかと考えていたほどだからです。

同社の好調を、単に〝消費者の節約志向〟ととらえる向きもありますが、私はおそらく（調査したわけではないので断定はできませんが）、私と同じような人（もっと行動的な人ですが）が世の中には数多くいて、新たな集客が相当に増えた結果、さまざまな商品が売れたのではないかと推測しています。

そうだとすれば、当たり前のようですが、「売上をあげるためには、なによりもまず〝集客を増やすこと〟が先決なのだ」ということをあらためて痛感した思いです。（集客に寄与した商品開発や広告については、ここでは敢えて触れないこととします）

ところで、〝集客を増やすこと〟は、ユニクロのような小売業にだけに当てはまるわけではありません。

それは、多くの企業が業績を落とす中、この〝集客を増やす〟活動を支援する機能が充実したＣＲＭ（顧客管理システム）ツールの販売が、なお好調を維持していることからもわかりますが、

私は、Ｂ to Ｂ（法人向け取引）の、これまでどちらかといえば既存顧客向けの営業を中心としていた企業にとっては、特に今後、この取組みが重要になるのではないかと思います。

Ｂ to Ｂ企業における〝集客を増やす取組み〟とは、すなわち、新たな顧客・案件を創出するための見込み先を増やす活動を意味しますが、私の経験では、そうした企業では、これに向けた、特に営業部門の活動の質・量が間違いなく企業の業績に大きな影響を与えています。

とはいえ、一気にこれまでの活動を変えるというのではなく、まずは簡単なことから、なにかひとつ、これに向けた活動を日々の業務に組込むところから始めるのがよいでしょう。当面は、その活動の習慣化に注力し、定着の状況を見ながら新たな取組みを増やしていきます。（上述のＣＲＭツールやＳＦＡツールなどの活用への取組みもこれに含まれます）

現在、企業を取り巻く環境はあまりに厳しく、また先行き不透明な不安な状況ではありますが、しかし、それを嘆いていても始まりません。また、それを克服するための〝魔法の杖〟もありません。

そこで、この状況をむしろ好機と捉え、マーケティング＆営業組織が一体となって、今こそ徹底して顧客・案件の創出に向けた仕組みづくりに取り組んではどうでしょうか。そうすれば、将来、環境が好転した頃には、磐石な組織が完成しているはずです。

私たちは、そうした企業のお役に立てるお手伝いをしています。

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最近、若者の車離れが進んでいると言われます。
既に私は若者という年齢でもなく、（もちろんまだまだ若いですが、いわゆる〝若者〟の年齢ではないという意味です）車を運転するのは大好きで、経済的な余裕さえあれば直ぐにでも新しい車が欲しいと思っていますのでその理由はよくわかりませんが、

ひとつの仮説として、経済面の問題に加えて、（これは若者に限ったことではないですが）昨今の人々の嗜好や行動様式が、思いのほか画一化していることがあるのではないかと思っています。（あくまで仮説です）

その結果、車での遠出などは一般的に休日となる土日に集中しますし、皆一様に同じ方向を目指すので滅茶苦茶な渋滞になってしまう。そのために、「お金もかかるし渋滞にはまるのは面倒だ」と車利用が敬遠されているという側面が少なからずあるのではないでしょうか。

私自身、これまで長い間、人の嗜好は個性化・多様化してきたし、企業が提供する商品･サービスもそれに合せて多様化、つまり、カスタマイズ商品やサービスの開発に向かってきたと考えていましたが、

最近は、なにかそれ自体が画一的な嗜好や行動というのか、適切な表現が見当たりませんが、〝個性的と言われる人の行動がどれもとても似通っている〟というような気がしています。
〝個性的な人なら誰もが皆持っている商品がよく売れている〟というのか、そんな感じです。

それならそれで別に悪くはありませんが、私自身は、これから来る新しい時代には、そろそろ新たな個性化・多様化も必要になってくるのではないかと思います。

人の働き方などもそうです。ちょうど今、非正規社員の首切りが問題になっているからというわけでもありませんが、単に、雇う側の企業と雇われる側の従業員（また、従業員が正社員か非正社員か）という、既存の画一的な枠組みを超えた新しい働き方がもっとあってもよいはずです。

状況が状況だけに、今は「非正規社員は不安定だからやはり正社員に」というのもいたしかたないとは思いますが、以前は（少なくとも１５年くらい前までは）まさしくそうだったわけですから、それではなにか時代が逆行しているようにも思えます。

そこで、私たちの有限責任事業組合ペンタクルスは、ＬＬＰという新しい法人形態をとっています。組織上は、個々の個人事業主からなる組合です。

これまで多少の助走期間を経て、来年１月からいよいよ本格稼動の予定ですが、その後もあくまで緩やかな連携で、必要に応じてアメーバのように付いたり離れたり、単独でもいけるし、また組織力も発揮できるという姿を目指します。（当然ですが）正社員とか非正社員などといった枠組みもありません。

現在の厳しい外部環境下での船出ですから、果たしてこれが十分に機能するのか否かは正直まだまだやってみなければわからないところもありますが、だからこそ自ら実証実験を重ねながら必ずや成功させ、新しい時代の新しい人の働き方を創出したいと考えています。
 

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昨日の仕事始めに、赤坂にある日枝神社に初詣に行きましたが、正月三が日並みの混みようでとても驚きました。場所柄、ほぼ１００％がビジネスマンでしたが景気回復もとうとう神頼みということなのかも知れません。（私を含めて）

ところで最近よく、現下の状況が「１００年に１度の危機」だと言われますが、具体的に、〝なにがどう１００年に１度なのか〟についてはあまり伝わってきません。（もちろん、企業業績の低迷、非正規雇用や年金など、さまざまな問題が山積であることは私も承知していますが）

そもそも１００年といえば人の平均的な一生より長い期間ということになりますが、その間に１度あるかないかという危機だという実感がありませんし、また、１００年に１度きりというなら、なんとか今これをしのげば次の１００年は安泰（と言わないまでも今ほどではない）ということになりますが、それも「本当か？」と思います。

麻生首相は３年でなんとかなる（危機をしのげる）と考えているようですが、その解決の道筋はというと、これが全くよくわからないというのは周知のとおりです。

私を含めて多くの人が抱いているのは、それよりむしろ、この「１００年に１度の危機」が２０年、３０年続くのではないかという不安なのではないでしょうか。

いずれにせよ、［政府には、まずこの危機（問題）の中身を自問、また国民によく聴き、事実を正確に洗い出した上でそれを掘下げ、真の問題を明らかにして国民と共有し、国民と共に、喫緊の課題への具体的な取組みを、着々と、進めて欲しいと思いますし、そのためのリーダーシップを是非発揮して欲しいと思います。］

実は、これは［］内の、政府を営業、国民を顧客と読み替えれば、そのままソリューション営業の基本になるように書いてみましたが、いかがでしょうか。

また「１００年に１度」などと言いながら、［政府は自己都合を優先したり、感覚的に国民の危機感をあおるだけでなく、新たな年には前向きに、これまでと〝違うことをする〟ことで現状を変え（Ｃｈａｎｇｅ）、国民の信用・信頼の獲得に取り組むことが重要だと思います。］

これもついでに、［］内の、政府を営業、国民を顧客と読み替えれば、営業活動そのものを表します。
私はそれほど、政治と国民、営業（企業）と顧客の関係は似通っていると思うのですが。

それはさておき、

私たちは、働く人が元気になる（≒企業の業績が安定し、そこで働く従業員の生活が安定する）仕組みづくりこそが、その解決へのもっとも近道だと考えます。

そして今年は、私たち自身が、そのためにどんな〝違うことをするのか〟について、企業の皆様にご提示したいと思っています。

それにつけても、現政府はその役割を目先の応急処置と割り切り、できるだけ早い段階で解散総選挙をすることが必要だと思うのですが。

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下図は私たちペンタクルスの位置づけです。 

ペンタクルス・パートナーズは、目的を同じくするパートナーの仮想的なネットワークです。
また、有限責任事業組合ペンタクルスは私たちの事業の主体であり、かつ、そのネットワークの管理運営母体（事務局）となります。

現在のところ、当ビジネスブログは有限責任事業組合ペンタクルスの主メンバーである３名で執筆しています。以下がその簡単なプロフィールです。

　　　　

◆堀首裕芳（ほりくび　ひろよし）　　ＣＲＭ／ＳＦＡエキスパート

神戸大学理学部卒業。ＦＡ機器を製造・販売する㈱キーエンス（営業職）を経て、ＳＦＡ（営業支援システム）パッケージを開発・販売するソフトブレーン㈱、㈱ＮＩコンサルティングにて営業組織力を高める導入コンサルティングを実践後、シナジーマーケティング㈱でＣＲＭツールの導入コンサルティング、営業マネジメントに従事した後独立。同社では独立後も引き続き社外アドバイザーとして販路拡大を支援している。

★当ビジネスブログでは主に〝経営者、営業・マーケティング責任者のためのメルマガ　『CRM/SFAの運用に悩んでいる方、必見!!』〟を担当しています。

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◆瀬川良太（せがわ　りょうた）　　人財力向上コンサルタント

法人、個人を対象とするルート営業、新規開拓営業を数社において経験。この間に自らも１，８００社を超える新規電話によるアポイント獲得の実績を持つ。自ら実証実験の末に確立したアウトバウンドの仕組み化支援、コンサルティングや、カウンセリング・スキルをベースとする実務に直結した営業研修は、常に顧客から高い評価を得ている。

[資格等]
・産業カウンセラー
・ＴＨＰ心理相談員
・キャリアコンサルタント
・タイムマネジメントコンサルタント

★当ビジネスブログでは主に〝テレアポの極意〟〝メンタルヘルスは大丈夫？〟を担当しています。

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◆吉井弘治（よしい　こうじ）　　ＣＲＭ／ＳＦＡエキスパート

１９６５年生まれ。青山学院大学経済学部卒業。証券会社（個人・法人営業）、通販会社（商品バイヤー）、ＳＩer（ＩＴ商品バイヤー）、大手独立系経営コンサル（経営コンサルティング）を経て、ＳＦＡ（営業支援システム）ツールの開発・販売企業において企業の営業組織力向上に向けた支援・コンサルティングに従事した後独立。
日々向上をモットーに、デジタル（ＩＴツールの活用）とアナログ（営業マネジメント力、営業力）の融合による企業の営業成果創出を支援している。

[資格等]
中小企業診断士

★上記以外を担当しています。
 

わたしたちは、当ビジネスブログでの情報発信はもとより、企業のマーケティング＆営業組織力強化に向けた各種支援サービスを行っています。今後も私たちペンタクルスをどうぞよろしくお願いいたします。

（このプロフィール紹介は、顔写真を入れたり、内容ももう少し肉付けする予定ですが取り急ぎ。執筆メンバーが増えた際もつど加えていきます）

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私たちの事業のひとつに、マーケティング＆営業マネジメントの効果を高めるためのＩＴ導入や運用のお手伝いがありますが、
ＩＴの導入や運用を考えようとするなら、そのポイントは、まず〝ＩＴが一切ない世界〟を考えてみることです。

そして、〝ＩＴがあろうとなかろうとやるべきこと〟（≒機能）を明確にした上で、「これをＩＴで支援可能か？」と考える。
ＩＴ導入や運用がうまくいかないケースでは、どうしてもこれをＩＴの機能ありきで考えてしまいます。
「ＩＴにはこうした機能があるが（これは、ＩＴの機能です）今の業務のどこをこれ（ＩＴ）に置き換えられるか？」と。

考えれば直ぐわかりますが、その場合、ＩＴを導入したところで、やっていること（≒機能）の内容に変わりはありませんから、ＩＴ導入の前後で創出される成果にも変化はありません。
それどころか、慣れないＩＴを使いこなすことにパワーをかけて本来の業務が疎かになった結果、以前より業績を落としてしまうことにもなりかねないでしょう。

つまりＩＴ導入は、〝ＩＴがあろうとなかろうとやるべきことを明確にして、その質を高める〟という取組みでなければなりません。

その意味でＩＴの出番は最後の最後です。極端な話、場合によっては出番がないこともあり得るでしょう。しかし、ＩＴの導入を検討することによって〝やるべきこと〟（≒機能）を明確にする取組みには、それ自体に大きな意味がありますし、今の世の中、ことビジネスシーンにおいてはたいていの場合、ＩＴが活躍する余地は大きいのです。

いずれにせよそうした視点で、ＩＴ導入は当然〝これまでの仕事の仕方の見直し〟とセットで行われるべきであって、それがなければ、単にこれまでの業務にそれまでなかった（余計な）ＩＴの運用が追加されるだけになってしまいます。

そこで私たちは、営業組織がソリューション営業で、まさにその〝ＩＴがあろうとなかろうと、あるべき（より好ましい）営業の考え方〟を明確にし、
ソリューション営業（＋マーケティング）マネジメントで、その効果を高める（効果を最大にする）ＩＴ活用を含むマネジメント手法に取組むためのお手伝いをしています。

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自民党が議席を大幅に減らしたために、議員秘書が数百名単位で首になるらしい。
昨今の悪化した就業環境の中で、まさにそれを対策する立場の人たちのお膝元でそのような大量首切り？が起きて、よいものでしょうか。

民主党のほうは逆に、それ（議員秘書）が数百名単位で新たに必要になると思われますから、そちらにシフトさせることはできないのか。仕事内容は同じようなものでしょうし、それを与野党で共有すれば透明性も増し、あの世界の清浄化も進むのではないかと思います。

聞けば、８月の失業率は、先月の５．７％をさらに上回る悪化予想もされているとのこと。（少なくとも表面上は）景気が上向きなのに、なぜそうなるのかと思いますが、〝人を減らしたことがその要因だった〟ということでしょうか。

私はそろそろ、「企業は、とくに人材面において〝縮小均衡〟（シュリンク）の姿勢を転換しなければならない」と考えています。

そうしなければ、モノの価格が一度下がったら元に戻せないのと同じように、人も減った状況から脱することができない。それでは〝人材デフレスパイラル〟になってしまいます。

とくに、この時代に新たに採用する人材は、おそらく今の厳しい時代環境をよく認識しているので、うまくすればとてもよい出会いになる可能性があると思う。

人は十分に確保し、よく教育（育成）すればよいのです。人材教育や育成を軽んじる企業は、どんなに人材不足でも、結局は人を余らせてしまうものです。それではいつになっても縮小均衡を抜け出すことはできない。

繰り返しますが、そろそろ企業はその姿勢を転換するべきです。

私たちペンタクルスは、そうした環境下における、とくに（ソリューション営業の実践による）営業人材の戦力化や、人材の効果を高める（ＩＴ等の）仕組みづくりを支援しています。

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テニスの杉山愛選手が今期限りで現役を引退するそうです。

３４歳という年齢がプロテニス選手にとってその時期なのか、素人の私にはよくわかりませんが、最近はどのプロスポーツでも選手寿命が長期化していると感じていたので、その年齢で引退してしまうというのは勝手なファン心理ながら少々残念な気がします。「ベテランが頑張っているとそれだけで勇気が湧く」という人も多い。

ところで私が着目したのは、その杉山選手が日ごろ、「世界ランキング２０～３０位の位置で試合をしたい」と考え、「それを維持できないと判断した」ことで引退を決意したという事実です。
杉山選手にとっては、世界ランキングこそが現役を続行するための〝指標〟になっていた。その指標が自分の目標値を下回ったので引退を決めたというわけです。

私は、営業の世界でも、営業マネージャー、営業マンがいつもこうした〝指標〟を意識することが、とても有効だと考えています。
たとえばマネジメントの分野には、〝バランススコアカード（ＢＳＣ）〟という考え方があり、そこにもこの〝指標〟が登場する。

それで言えば、杉山選手の考える〝世界ランキング〟は、いわゆるＫＰＩ（キー・パフォーマンス・インジケータ）と呼ばれ、選手は常にこの指標の動向を見ながら行動（アクションプラン）を修正していくという方法をとります。
行動（アクションプラン）とは具体的には、練習方法を変えたり、出場試合を調整したり、ということになるのでしょう。

とくにＫＰＩは、それを中間地点で計測し、その時点の状況が最終的な到達目標（Ｇｏａｌ）に向けて順調に推移しているかを確認しながら、適時、行動を修正するために使う。

杉山選手の場合は、今回はそれが順調にいっていない上、仮に行動（アクションプラン）を修正しても残念ながら、今後それを達成できる見込みがないと判断したのではないでしょうか。
スポーツ選手の場合は、「体力の衰えは補いようがない」という意味で、残酷な意思決定を迫られることになり可哀想な気がします。

しかしビジネスの場合は、少々体力が衰えても、それを経験、知恵やノウハウで補完できるという利点がある。通常は、アクションプランを常に修正し続ける余地もあります。（もちろん、企業が倒産したら駄目ですが）

ちなみにビジネスの指標は、単に〝定量的な数値〟に限らず、併せて〝定性的な状況〟を設定することが有効です。営業の場合なら、定量的には〝業績〟、定性的には〝顧客との関係性〟などが挙げられるでしょうか。
そしてそうした定量的、定性的な指標のモニタリングにＳＦＡ（営業支援システム）を活用するとよい。
それをソリューション営業の効果アップのためにうまく利用すればよいわけです。日ごろ私たちがお手伝いしているのは、企業のそうした仕組みづくりです。

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９月１１日の今日は、米ニューヨークで同時多発テロが起こった日ですが、その日はちょうど、私たちペンタクルスを立ち上げた日でもあります。（年は違いますし、タマタマですが）

だからと言うわけではありませんが、私たちも〝レスキュー（rescue）〟を重要なコンセプトのひとつにしている。日本語で言えば〝救助〟とか〝救援〟という意味です。

誰を、なにから〝救助〟するのかと言えば、それは、〝企業のマーケティング＆営業組織〟を、それらが組織の目的・目標の達成に向けて行う取り組みの障害となるあらゆる問題から、ということになります。その問題解決（ソリューション）をお手伝いする。

とくに企業は今、営業組織の人（営業マネージャーを含む営業人材）の能力向上や（情報共有、活用等のための）ＩＴの有効活用に困難を感じているし、〝ある意味で、それは既に危険な状況に陥っている〟とも言えます。私たちはそこに手を差し伸べ、企業をそうした危険な状況から救い出す役割を果たしたいと考えます。

立ち上げからまだ間もない今のところは、それは実際、やや限定的な取組みではあるけれど、近い将来には必ず、それこそあらゆる問題の解決をお手伝いできるようになります。

そのために私たちは今後、緩やかなネットワーク型組織である〝ペンタクルス・パートナーズ(pentacles-partners)〟を充実させることで、私たち自身の〝総合的なレスキュー能力向上〟を進めていく所存です。

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わたしたちは、日頃、ペンタクルスの事業をひとことで、「アナログ（人）とデジタル（ＩＴ）の融合による営業組織力向上のお手伝い」と紹介していますが、

とくにアナログ（人）面については、さらに、「営業の上達方法や練習のやり方に関する研究、および、それに基づく営業人材の育成」ということになります。

多くの企業で一般に、それは営業マネジャーさんの役割になると思いますが、それ自体が本業でない以上、ただでさえ多忙な営業マネジャーさんが、それに割く時間も限られてしまうに違いありません。
一方、わたしたちはと言えば、日頃そればかりをずっと考え、実証実験を繰り返しているわけですが。

そこで、最近、ひとつの確信に至ったことはなにかと言うと、

よく、「スキルに格差があるので、営業マンが一同に会して行う研修は非効率だ」と考え、営業研修の実施を躊躇してしまう営業マネジャーさん等がおられますが、それは必ずしも、そうではないということ。

その理由は、営業の上級者（〝よく売る業績のよい営業マン〟をそう呼ぶことにします）になればなるほど、その中級以下の人たちからも、学ぶことが出来るという事実です。

専門家になればなるほど、書籍なら、入門書からも学ぶことが多いのと同じ。

だから、たとえば集合形式の営業研修にも、実は、さまざまなスキルレベルの人たちが混在していたほうがよい場合が多い。

これはほんの一例ですが、営業にも、上達の仕方、効果の高い練習の方法があることは事実です。

ソリューション営業力を高める取組みは、その上達の仕方、効果の高い練習方法を確立し、組織に浸透させる取組みです。

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